Интервју со Капитал.мк ;
Софија Дацева, основач на Матриошка, творец на сладолед од вино
Неодамна, за време на одржувањето на првиот Стартап Самит во Македонија се запознавме со Софија Дацева, млад претприемач и основач на стартапот Матриошка, првиот домашен и еден од ретките во светот, производител на сладолед од вино. Но, не само обичен сладолед со арома на вино, какви што може да сретнеме вообичаено, туку сладолед којшто во себе навистина има вино, коешто со посебен технолошки процес е донесено на точка на мрзнење од 0 степени. За време на неформалниот дел од самитот имавме прилика и да пробаме од сладоледите што се продаваат под брендот Wice, креирани од Дацева и тимот од Матриошка, коишто засега се во два вкуса – Мерло (чоколадо и вишна) и Ризлинг (ванила и малина) и впечатокот е: внимавајте, ова е убавина што и буквално може да ве опие 🙂
Софија, како дојдовте до идеја за овој производ, какво е вашето професионално искуство претходно, дајте ни малку бекграунд за себе?
Имам 26 години и денес можам гордо да кажам дека после повеќе од пет години напорно работење и многу труд, сум основач и управител на Матриошка, компанија која има главно седиште во Скопје, а од 2021 основавме и подружница во Обединетото Кралство.
Матриошка претставува стартап формиран уште во 2017 година кој се занимава со развој на иновативни технолошки процеси во прехранбената индустрија, кои би имале додадена вредност за таргетираните клиенти и позитивно влијание врз животната средина. Со нашиот тим работиме на повеќе проекти истовремено, но главниот проект кој е и најблиску до комерцијализација и воедно на истиот работам уште пред основањето на компанијата, претставува сладоледот од вино – познат под брендот Wice (скратено од Wine Ice-Cream).
Имено, иако идејата за комбинирање на сладолед и вино звучи атрактивно, процесот е многу комплексен. Главната причина е поради разликата во точките на замрзнување на виното која варира од -13℃ до -18℃, во споредба со точката на замрзнување на сладоледот која е 0℃. После повеќе од две години активности за И&Р кои главно се одвиваа во Обединетото Кралство (каде што ги имам завршено моите додипломски и постдипломски студии, како и сум поддржана од страна на Британската Влада и Универзитетот Варвик со стартап виза), успеав да развијам технолошки процес на покачување на точката на мрзнење на виното на 0℃, па така крајниот резултат претставува сладолед со вино, каде едно канче од 200мл може да достигне еквивалентен ефект на консумирање чаша вино.
Во однос на самата идеја за развој на сладолед од вино, ја добив спонтано во летото 2016 година, додека бев последна година на додипломски студии на универзитетот ХАЛТ во Лондон. Љубител сум на двете состојки – сладолед и вино и едноставно си помислив што би се случило доколку се комбинираат во еден производ. Кога направив подетално истражување за идејата на интернет, увидов дека постои само еден индиректен конкурент во Америка, но разликата е што нивниот сладолед „инфузиран” со вино, односно има арома и вкус на вино додека најголемиот дел од алкохолот е испарен.
Си помислив дека доколку би се развил сладолед кој вистински ќе содржи вино, тоа би претставувало одлична бизнис можност на пазарот и иновација во рамките на две индустрии (сладолед и вино).
Истата година откако ги завршив додипломските студии се запишав на магистерски студии на Универзитетот Варвик во специјализација по Иновации и Претприемништво на факултетот Warwick Manufacturing Group. Уште кога аплицирав, аплицирав со мотивационо писмо во кое ја раскажав идејата што ја имав, а тие беа главната причина поради која што оваа идеја се оствари и поради која што успеавме да развиеме proof of concept во 2017 година.
Истата година, бев подржана од страна на британската влада и Универзитетот Варвик со стартап виза, која ми овозможува да добивам поддршка од секаков вид на експерти вклучувајќи технички, легални, маркетинг се со цел истата да стигне до фаза на комерцијализација не само на домашниот туку и на нивниот пазар. Всушност, самата иновација поради која ја добивме оваа виза е во технолошкиот процес, кој дозволува винскиот алкохол да се задржи во основната смеса на сладоледот и да има стабилна структура и рок на траење од 12 месеци, што го прави идеален за комерцијализација. Во моментот имаме развиено два производи со кои сакаме да влеземе на пазарот во 2021 година, каде првиот е Мерло, чоколадо и вишна, а вториот Ризлинг, ванила и малина.
Како го избравте името „Матриошка“ за вашиот стартап? (матриошки се популарните руски дрвени кукли, што доаѓаат во сетови, по неколку со различна големина ставени една во друга, н.з.)
Имав инспирација од начинот на кој настанале Матриошките. Имено, иако сите ги поврзуваат со руската култура, тие самите датираат многу поодамна, во еден период биле познати и во Јапонија ваквиот вид на ,,рачно правени дрвени кукли” само под друго име, што претставувале симбол на среќа. Начинот на кој се прават е така што се почнува секогаш од најмалата и откако ќе се изработи и се дава карактер. Секоја наредна што се прави има свој карактер, но и нешто поврзувачко од претходната кукла, но оваа е поголема и со повеќе содржина на неа. Истото целам да биде и преку мојата компанија, односно искуството што ќе им го нудиме на таргет клиентите низ производите кои ќе ги правиме во прехранбената индустрија. Започнуваме со малку, но е нешто уникатно и со свој карактер, а како што растеме развиваме се повеќе нови производи користејќи иновативни прехранбени технологии, а она што ги обединува сите е уникатното искуство кое ќе го доживеат клиентите кога ќе го пробаат производот. Дополнително, името е уникатно секогаш помага да бидеме запаметени.
Дали имате партнери и како го финансиравте развојот на идејата?
Матриошка компанијата има само еден основач – тоа сум јас, додека партнери имаме многу. Имено, во 2017 година веднаш откако технолошкиот процес на покачување на точката на мрзнење на виното беше развиен, ја основав и компанијата. Во 2018 година по завршувањето на моите магистерски студии се преселив во Македонија, со цел да го развијам производствениот процес и фабриката тука. Првите средства кои ги добивме беа уште во 2017 година од страна на Warwick Enterprise, кои беа во вид на награда освоени како најдобар иновативен бизнис пич (презентација пред комисија, н.з.).
Тие средства ги искористив за да докажам дека сладоледот од вино би имал product market fit, односно дека има потенцијални клиенти заинтересирани за истиот. Тестирањето се одвиваше на Универзитетот Варвик во Англија, а во тоа време заинтересираноста за производот се рашири толку брзо што бевме дури контактирани и од страна на новинари од BBC. Во 2018 година, кратко после моето преселување во Македонија успеавме да го добиеме и нашиот прв грант од страна на Фонд за Иновации и Технолошки Развој. ФИТР имаа огромна улога за Матриошка, бидејки благодарение на нивната поддршка од грантот „Стартапувај 1” успеавме да направиме своја мала лабораторија за И&Р во прехранбената индустрија и да го донесеме производот до фаза на пред-комерцијализација.
Откако истиот беше усовршен, во 2019 година влеговме во преговори со еден од трите акцелератори во земјава – Х-Фактор Акцеператор Велес, а во исто време добивме понуда и од странски бизнис ангели. Сепак, главно поради фактот што во Х-Фактор Акцелератор увидовме и можност за долгорочно партнерство што е клучно за брз раст на компанијата, одлучивме да одиме со нив. Со помош на нивните средства изградивме фабрика за производство на винскиот сладолед, со автоматизирана линија и капацитет од 300 литри/час.
Дополнително, средствата од ФИТР и Х-Фактор ни помогнаа и да вработиме уште две лица во компанијата. Во 2020 година Матриошка беше поддржана и од страна на Business Ready Programme, што претставува акцелератор во Обединетото Кралство и ни овозможи дополнителна поддршка во вид на експертиза, менторство, деловни простории и финансиска поддршка. За крај, од Октомври 2020 јас како основач на Матриошка бев подржана и од страна на програмата New Entrepreneurs Foundation, која секоја година селектира 50 претприемачи во Обединетото Кралство и ги претвора во идни лидери. Преку оваа програма успеавме да најдеме и уште еден потенцијален партнер за компанијата кој е поранешен член на бордот на најголемата компанија за производство на сладолед Unilever и благодарение на кој се поврзавме со големи потенцијални клиенти во Англија.
Мојата идеја за успех посебно како единствен основач беше да се опкружам со што е можно повеќе квалитетни ментори и партнери, бидејќи само така би можела да успеам да пораснам доволно брзо и да ја постигнам главната мисија за Wice, а тоа е развој на интернационален бренд кој ќе биде достапен на светските пазари.
Кои беа најголемите предизвици на патот кон создавањето на сладоледот од вино?
Искрено, земајќи ја предвид комплексноста на индустријата која ја избрав, предизвици имав и ќе имам постојано. Сите се големи предизвици, главно бидејќи сладоледот од вино е целосно развиен од моја страна без никаков аутсорсинг, односно од самата идеја па се’ до негово комплетно производство, се’ се одвива во компанијата. Прв предизвик кој би го издвоила како најтежок беше всушност развојот на самиот технолошки процес, главно бидејќи тогаш имав само 21 година и дополнително земајќи предвид дека немав доволно знаење за прехранбената индустрија, морав многу да учам. Зборувам за константно учење,читање и експериментирање од 14 до 16 часа дневно, а некогаш и повеќе од тоа. Имено, ми беа потребни две години за да се развие технолошки процес на покачување на точката на мрзнење на виното на 0℃ и уште една цела година за да докажам дека сега за овој сладолед од вино би имало интерес на пазарот за негово консумирање.
Следниот огромен предизвик беше градењето на самата фабрика. Имено, немав избор и морав да ја изградам бидејќи повторно нашиот процес на производство е поразличен од оној на производство на обичен сладолед, па дури и да сакавме да аутсорсираме не можевме. Барањето средства и партнери исто така претставуваа предизвик, но мислам дека константниот труд како и љубовта која ја имав кон оваа идеја ми помогнаа и кога беше најтешко да не се откажам туку да продолжам, бидејќи за секој проблем секогаш има решение, само треба човек да не се откаже.
Во моментот најголем предизвик ни претставува менаџирањето на ладниот синџир за винскиот сладолед, но ете го учиме и тоа.
Во која фаза од развојот е стартапот сега, дали почнавте со продажба на сладоледот или се уште подготвувате терен за тоа?
Во моментот сладоледот со вино е во фаза на пред комерцијализација, главно бидејќи самиот синџир на снабдување од моментот на градење на фабрика и инсталација на машини, па се’ до воспоставување на ладен синџир за транспорт и складирање и пакување на самиот производ претставува комплексен процес. Фактот што станува збор за производ кој е сепак дел од прехранбената индустрија значи и дека се’ мора да се одвива според зададени стандарди и на највисоко ниво. Дополнително, КОВИД19 пандемијата резултираше во пролонгирање на сите активности, кои се одвиваа многу побавно од очекуваното. Сепак, крајот веќе се гледа и очекуваме летото 2021 година да влеземе на домашниот пазар, а од мај 2022 година да се пласираме и на британскиот пазар.
Што значеше за вас искуството во Х Фактор акцелераторот и за што ќе ја употребите инвестицијата што ја добивте од нив?
Со Х-Фактор Акцелераторот прв пат стапивме во контакт уште во 2019 година. Имено, ја посетив нивната веб-страна и најпрво поднесов кратка апликациска форма, што е првиот чекор за аплицирање. Набрзо потоа бев контактирана од нивна страна и имавме прв состанок. Всушност, од првиот состанок кај нив почувствував искреност, што е особина која денес и не често се наоѓа.
Тие претставуваат тим од искусни експерти во повеќе полиња и уште при првиот состанок покажаа дека што и да се случи, тие се тука како акцелератор за да ни помогнат како старт-ап доколку можат. Во нив пронајдов вистински партнери, а во мојот случај тоа беше другата работа што ја барав од инвеститорот – се разбира покрај средствата, односно луѓе кои би ми помогнале компанијата да расте, и тоа да расте брзо. Во мојот случај после првиот состанок бев повикана за пополнување и на долга апликациска форма, по што следуваа и низа обуки како и демо ден, за на крај да бидеме известени дека сме една од компаниите во кои одлучиле да инвестираат.
Инвестицијата од акцелераторот главно ја искористивме за да ја изградиме фабриката, односно со нивна помош набавивме машини за производство, го зголемивме бројот на вработени и за кратко ќе го комерцијализираме производот. Дополнително, покрај финансиската помош тие нудат и работилници, вмрежување со интернационални експерти и континуирана менторска поддршка, несебично и во секое време од денот, што повторно е клучна особина која им препорачувам на сите старт-ап компании да ја бараат од нивните инвеститори.
Кои се ваши целни групи за пласман на производот – дали домашните трговски синџири, или пак сегментот ХоРеКа е посоодветен за овој тип на производ?
Со цел успешен влез на пазарот, нашата компанија има развиено Б2Б стратегија, преку таргетирање на ХоРеКа секторот како и преку таргетирање на трговски синџири. Во однос на домашниот пазар, Матриошка ќе започне преку влез во ХоРеКа секторот, главно бидејќи на тој начин полесно ќе бидат таргетирани клиентите кон кои целиме. Откако сладоледот ќе биде распространет низ ХоРеКа секторот и клиентите ќе бидат запознаени со брендот, следен пласман ќе ни биде преку таргетирање на еден од домашните трговски синџири.
Спомнавте и извоз на странски пазари, имате ли некакви прелиминарни контакти со трговски партнери и сл.?
Сладоледот со вино требаше да биде извезен уште во 2021 година, но за жал поради КОВИД19 пандемијата, планот за извоз се помести за мај 2022 година. Во однос на контакти со странски пазари, во моментот сме во длабока фаза на преговори со еден од најелитните синџири на супермаркети во Обединетото Кралство, коишто има околу 900 маркети во земјата. Дополнително, нашата компанија е во фаза на преговори и со уште еден синџир на супермаркети од Англија, како и синџир на елитни шопинг молови, а каде би влегле се разбира зависи и од тоа каде ќе добиеме најповолни услови.
Паралелно, заинтересирани сме и за влез на германскиот пазар и веќе започнуваме полека и со разгледување на можности и за влез во него, почнувајќи од 2022 година.
Каква е вашата оценка за стартап екосистемот во моментов во Македонија – што е добра страна, а на што треба посериозно да се поработи?
Сметам дека стартап екосистемот во Македонија се развива забрзано во изминатите пет години, иако се’ уште има многу простор за подобрување. Како главна точка на развој би го издвоила главниот град Скопје, иако во изминатите две години се гледа како фокусот започнува да се поместува и кон другите поголеми градови.
За фактот дека има континуиран напредок доказ се всушност и се поголемиот број на стартап компании, кои се’ уште се главно фокусирани на ИТ секторот. Дополнителен доказ за развојот е всушност и зголемениот број на можности за стартап компаниите кои се овозможени од различни институции. Како еден од главните чинители кој значително допринесе за развој на стартап екосистемот би ги издвоила Фондот за иновации и технолошки развој, но низ годините се појавија и други видови на инвестиции како на пример акцелератори и бизнис ангели, па се до поволни кредитни линии за стартап компании кои започнаа да ги нудат банките во државата.
Нешто на што би требало можеби посериозно да се работи е диверзификација на ИТ фокусот и стимул за иновации и во други полиња. Дополнително, потребна е и поголема едукација за самите стартап компании, посебно во насока на начин за достигнување брз раст и масивна експанзија и на интернационални пазари, што секако би влијаело позитивно за нашата економија. За крај, би ставила и посебен фокус на одржлив економски развој, бидејќи е нешто што сегашните генерации треба да го запазат, со цел да не се загрозат можностите идните генерации да ги задоволат своите потреби.
